Compartilho com vocês esse post muito bacana feito pelo blog Profissional de E-commerce. Fala sobre como tornar seu e-commerce B2B um sucesso. Espero que aproveitem a leitura e possam colocar em prática todas as dicas.

Manual para um E-commerce B2B de Sucesso. Um dos maiores desafios que os fabricantes e distribuidores enfrentam com suas operações de e-commerce B2B está em contratar a equipe certa. Empresas B2B precisam identificar papéis de trabalho necessários e, em seguida, contratar, treinar e gerenciar a equipe. Como a maioria das empresas B2B está começando do zero no e-commerce, isso pode ser difícil. Em muitos casos, uma equipe despreparada atrasa ou impede o sucesso da operação.

“Os varejistas B2C aprenderam rapidamente que a chave para o sucesso online foi o marketing digital e o merchandising.”

Empresas B2C contrataram designers, desenvolvedores, jornalistas, profissionais de SEO e especialistas em merchandising. Eles contrataram agências com experiência em construção de marca (branding) e comunicação, marketing de afiliado, publicidade digital, e outras habilidades que eram difíceis de encontrar na própria empresa.

Porém, fabricantes geralmente concentram seus esforços de marketing em catálogos impressos e publicidade tradicional. Eles têm profunda expertise em marketing de produtos, que geralmente foca em apoiar a sua força de vendas diretas e de canais de vendas parceiros. Até podem ter um catálogo na web, mas normalmente fala sobre a própria empresa B2B e não mostra muita expertise online.

As pequenas e médias distribuidoras (e mesmo as muito grandes) têm, geralmente, as equipes de marketing ainda menores. Eles geralmente se concentram em apoiar os seus representantes de vendas com atividades promocionais e e-mails de newsletters. Seus sites tendem a ser informativo, e não transacional.

Lojas online B2B podem precisar conter milhões de produtos, dezenas de milhares de categorias, e centenas de milhares de atributos. Acrescente que milhares de clientes podem efetuar a compra em desktops ou smartphones e você tem uma barreira alta para o sucesso. Sem a equipe local adequada, os resultados deste e-commerce provavelmente não brilharão os olhos.

Neste artigo, vamos abordar os tipos de atividades que são necessárias para ter sucesso no E-commerce B2B . Abaixo de cada atividade há uma descrição do papel de trabalho para dar suporte.

Note que alguns desses papéis serão combinados em organizações menores, fazendo com que a tarefa de encontrar o profissional certo seja ainda mais desafiador.

Atividades Cruciais do B2B e o Papel de Trabalho a ser desempenhado

A boa notícia é que o segmento B2C já estabeleceu o caminho para o sucesso. Os fabricantes e distribuidores precisam, essencialmente, investir em todas essas atividades para ser bem sucedido hoje, pois os compradores desejam o mesmo tipo de experiência de cliente seja em lojas online B2B ou B2C:

1. Desenvolvimento de conteúdo relevante

Os compradores esperam conteúdo relevante para os produtos que estão procurando. A maioria dos compradores B2B pesquisam online antes de contratar um representante de vendas. Imagens, descrições curtas e longas, e especificações técnicas são a base. Em muitos casos, são necessários outros documentos, tais como esquemas, documentação, classificações de materiais perigosos, e muito mais. Opiniões e avaliações de produtos estão se tornando importante. Artigos em Fóruns estão se alastrando no mundo B2B também. Se você não criar conteúdo, os seus distribuidores e revendedores irão fazê-lo. Isso normalmente é difícil para eles e arriscado para a sua marca.

Papel de trabalho:

Contratar um jornalista técnico e criativo para facilitar este processo. Os fabricantes devem distribuir seu conteúdo relevante para canalizar parceiros e para proteger a marca e integridade do produto. O jornalista deve ter experiência com sistemas de gerenciamento de conteúdo (blogs).

2. Merchandising Online

Não é o suficiente criar home pages ágeis e páginas da categoria. Imagens e links de conteúdo precisam mudar regularmente – semanal ou mensal. Espalhados por milhares de categorias, que é um monte de conteúdo que precisa ser atualizado . Além disso, você deve criar constantemente novas categorias e conteúdos para apoiar promoções sazonais , novos produtos, os melhores vendedores, produtos em promoção, e assim por diante . Cada vez mais, o sucesso comércio eletrônico B2B muitas vezes requer blog ou hotsites para personalizar a experiência de compras do comprador.

Papel de trabalho:

Isto é difícil de fazer com uma única pessoa. Considere-se uma equipe de merchandising com experiência anterior em B2C.

3. Publicidade Digital.

Mesmo com uma marca estabelecida , é preciso garantir que seus produtos são visíveis no mundo online desordenado. É importante proteger sua marca com campanhas CPC. Estas devem ser orientadas para atrair novos clientes potenciais, mas você vai querer executar campanhas em suas palavras-chave da marca também. Se você não fizer isso, seus concorrentes farão e você correrá o risco de perder os cliques para eles.

Papel de trabalho:

Mesmo se você terceirizar o gerenciamento dos anúncios para uma agência, tenha alguém na equipe que entenda de análise e pode gerenciar indicadores de desempenho da campanha.

4. Social Media

Fabricantes devem usar a mídia social para se conectar com frequência com seus clientes. Mesmo as indústrias usam mídias sociais. Os atacadistas geralmente “torcem o nariz” para isso, mas à medida que cada vez mais é necessário atingir diretamente consumidores, ou criar os seus próprios produtos, a mídia social torna-se um componente importante.

Papel de trabalho:

Ter alguém em sua equipe de comércio eletrônico para criar e gerenciar conteúdo e conversas no Facebook, Twitter, LinkedIn, Pinterest , Instagram, e outros canais sociais.

5. Promoções

Isto está intimamente relacionado com merchandising, mas mais focado na criação real de promoções online. Para um distribuidor com milhares de categorias de produtos, centenas de milhares de produtos e centenas de clientes, isso pode ser muito complexo. As promoções devem impulsionar as vendas no comércio eletrônico B2B, assim como eles fazem no B2C .

Papel de trabalho:

Esta posição gerencia campanhas complexas através de múltiplos canais. Isso inclui trabalhar com a equipe e-mail marketing para direcionar e entregar essas promoções para as audiências segmentadas, e a definição do conteúdo exigido e trabalhar com o jornalista, designer e desenvolvedor web. A pessoa responsável pelas promoções também podem estar envolvida em atividades de merchandising.

IMAGEM

6. E-mail marketing

E-mail marketing é altamente eficaz no mercado de B2B. Desenvolver listas segmentadas profundas e amplas para que você possa criar promoções específicas para diferentes públicos.

Papel de trabalho:

Algum funcionário especializado em e-mail marketing. Ele precisará ter habilidades em linguagem HTML e também em design.

7. Designer

As grandes empresas provavelmente desejarão um designer próprio para projetar centenas de anúncios criativos online e imagens para apoiar campanhas e promoções de categoria ao longo do ano.

Papel de trabalho:

As pequenas empresas podem querer terceirizar essa atividade. Mas até mesmo uma empresa de médio porte provavelmente vai querer este profissional em “casa”.

8. Desenvolvedor

Dependendo de sua plataforma de e-commerce e tamanho de sua empresa, você pode desejar um desenvolvedor web em sua equipe.

Papel de trabalho:

Um desenvolvedor deve saber HTML, CSS, scripts plataforma específica e linguagens de desenvolvimento, e sua plataforma de comércio eletrônico.

9. Experiência do usuário

Este papel tem muitos nomes, mas o objetivo é analisar a experiência do cliente da empresa. Será que os elementos de design do site estão entrosados? Quais melhorias precisam ser feitas? Interfaces técnicas devem ser constantemente revistas e amigáveis.

Papel de trabalho:

Provavelmente essa pessoa vai planejar e juntar as atualizações com a equipe, web designers e desenvolvedores. Este papel varia muito, dependendo do tamanho da sua empresa e plataforma de comércio eletrônico.

10. Search Engine Optimization

Houve um tempo em que SEO foi considerada desnecessária para as empresas B2B . Mas agora, com a confusão e conflito de canais aumentando, SEO pode ajudar uma empresa B2B competir com AmazonSupply.com e outros mercados emergentes. Grande parte disso se relaciona com o conteúdo. Mas também é fundamental ter um site map dinâmico e boa estrutura de SEO, e para preencher os metadados, como nomes de URL, descrições e títulos.

Papel de trabalho:

Ter alguém na equipe que entende de search engine optimization e que podem coordenar com o seu jornalista in-house e agências externas .

11. Atendimento ao Cliente

Certamente, os clientes e prospects em seu site terão dúvidas. Isto poderá envolver falhas em sua plataforma, perguntas sobre produtos, dúvidas sobre o frete e assim por diante. As perguntas devem ser respondidas rapidamente, e com habilidade.

Papel de trabalho:

Criar uma equipe de apoio online – para responder a perguntas e até mesmo tomar decisões, se necessário. Você também pode usar a equipe de bate-papo online e para o monitoramento de seus fóruns de produtos.

TRADUÇÃO DO TEXTO DO PRACTICAL E-COMMERCE, ESCRITO POR DALE TRAXLER